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为何陶业营销渠道越做越被动

发布时间:2020-06-22 11:49:39 阅读: 来源:聚酯多元醇厂家

为何陶业营销渠道越做越被动?

行业中有位知名企业家在一个私下场合深有感触地谈到:以前,意大利合作者跟我们说,“其实我们真正的竞争优势不在技术、工艺和设计等,而是在我们的分销网络”。当时,我们特别不理解这句话,到这两年我们才开始理解。

确实,依中国陶瓷企业目前的实力,也只能感受到欧美先进国家研发人员和设计师们的巨大力量。只有当我们试图真正以自己的品牌尊严进入国际市场的时候,才会深切地感受到分销网络的重要。一直以来,中国陶瓷企业出口基本上都是走贸易中介渠道,国外中间商在利益最大化的驱动之下,采取对出口商策略性压价,对采购商过度抬价的办法牟取暴利。而由于中国瓷砖生产严重过剩,一些企业甚至不惜用变换合作对象的办法,追求最大化利益。

一方面生产过剩导致企业必须实施出口战略,一方面出口渠道又受制于人,在前后两种压力的夹击之下,陶瓷企业的“走出去”战略可以说负重前行。在家电、IT等成熟行业,“走出去”战略一直以来也碰到类似的问题,但由于家电这样实行标准化大生产的行业可以形成寡头竞争,寡头们比如海尔选择了在海外(美国等)直接办厂的办法,TCL、联想等选择了通过并购的办法实现向海外扩张。当然,他们“走出去”的命运也许一时还难以预料,但其战略思路以及背后的实力则清晰可见。陶瓷行业象服装行业一样,是一个性化生产的行业,不可能出现寡头,在短期内也就难以出现真正有实际动作的国际化的企业。因此,从这个意义上说,中国陶瓷企业与国外一流陶瓷企业的实际距离还非常遥远:我们在技术、工艺方面尽管已经接近国外先进水平,但在自主的国际分销网络的建设上基本还是空白,我们的财力、人力、智力以及经验没有办法真正支撑我们“走出去”!

什么是制造企业的竞争力?对这个问题的解读,可能因人而异,因时而异。技术、工艺、设计、品牌、营销等都是竞争力构成的重要因素。但如果上述的竞争力因素我们都具备了,我们的分销网络却建不起来或者掌握在别人手上,我们的竞争力能去到哪里?在开拓国际市场方面,中国陶瓷企业已经暴露出了极其脆弱的一面,而在运作已经非常娴熟的国内市场,陶瓷企业的渠道竞争力也不见得能好到哪里去?华东几家台资品牌企业基本上是采取自建分销网络,自己控制终端的模式运作,虽然有被逼做品牌的辛苦,但也基本上无渠道反水之虞。反观内地陶瓷企业一律采取区域总代理、总经销制,虽然少了渠道建设的投入及其风险,但却把分销的主动权都交给了别人,尤其是在当今的经济紧缩、环境日益“恶化”的情况下,失去通路主动权的陶瓷企业几近命悬一线,稍有不慎,就可能要趴下。

为什么内地陶瓷企业今天在通路上越来越被动?一位行业资深人士的解释说:瓷砖生产是一种需要24小时生产的产品,这种生产模式给了陶瓷企业巨大的压力,而正是这样一种特性,使得创业时期资金不足的内地老板们全部都选择了经销代理制这条路——激烈的恶性的内耗式的同业竞争最终又使得大家把主动权一步一步地交了出去。

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